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来源：整点消费（ID：ZDXFBA）
从消费者的评价中不难看出，对于整个快消品行业而言，山姆已经成为高势能渠道的代表，成为不少品牌的全新增长点。
图片来源：小红书@山姆会员商店
对于传统的调味品行业而言，山姆不仅可能成为品牌的业绩增长点，更有可能从中洞察到整个品类的发展趋势。今天，我们就通过山姆主要在售的调味品，看这家“明星渠道”是如何卖调味品的，又能从中获得哪些启迪呢？
精简SKU的大戏，川调唱“主角”除了收费入会的会员体系外，相比传统大型商超，山姆的SKU数量主打“少而精”。
目前，山姆每家门店的在售SKU数量约4000个，其中还有800个左右的自有品牌（Member’s Mark）。而聚焦到调味品领域，SKU数量甚至不足80个。
图片来源：整点消费（双击查看大图）
或许正是因为这种精简的SKU策略，让山姆在选品层面有了更足的底气，也让许多品牌“削尖脑袋”都想进入山姆。据整点消费不完全统计，自有品牌之外，山姆在售的主要调味品SKU数量只有63款，还包括了中式调味品和西式调味品，显得“坑位”更加珍贵。
其中，新希望味业算是山姆的调味品“大客户”，在售的SKU数量为7款，包括“有言有味”“福猴”和“川娃子”三个品牌，涉及复合调味料、郫县豆瓣和辣椒酱三大品类。当然，如果说新希望味业没有依靠背后的新希望集团着实有些难以让人信服，毕竟除了调味品，新希望投资的多个品类都在山姆有售，连山姆的联名信用卡也是民生银行（新希望集团为其创始股东之一）。
紧随其后的就是海天味业和李锦记两大调味品巨头，各自都有4款SKU在售。不过，不同的是，海天味业在山姆有3款产品都是酱油，还有一款“老母鸡先鸡汤”；而李锦记则更多元，4款产品分别是酱油、蚝油、调味汁和XO酱。
而作为酱油品类“西南王”的千禾味业，和“食醋第一股”恒顺醋业，分别也有一款产品在售，分别是千禾味业的“有机减盐”酱油和恒顺的镇江香醋（八年陈酿）。
事实上，除了新希望味业和千禾味业之外，川调品类在山姆可谓是“主角”。比如高福记旗下的“饭扫光”亚麻籽油坚果油辣子、华润旗下的“五丰黎红”花椒油、吉香居旗下的“咔吱脆”风干萝卜干、涪陵榨菜旗下的“乌江”脆口榨菜芯、天味食品旗下“好人家”麻辣香锅堡、王家渡旗下的川香鱼肉酱、小龙翻大江的天府酵藏纯牛油火锅底料……
至此，来自川调的调味品SKU数量，几乎占到了整个山姆调味品SKU总数的1/4。
而各大品牌之所以热衷于进驻山姆，主要是其除了给品牌带来加持之外，销量也不错。比如新希望味业旗下的“有言有味·树番茄火锅底料”，在2023年9月在山姆全国会员店上市，10月就飙升至山姆调味酱菜热度榜TOP1。而作为川调企业龙头的千禾味业方面也对#整点消费 表示：“公司产品在山姆渠道销量表现良好，复购率持续提升。”
同时，与头部零售渠道合作也是对企业综合能力的提升。在千禾味业看来，一方面，我们需要在供应链响应速度、品控标准等方面持续超越行业水平；另一方面，如何通过产品创新强化高端客群对千禾高品质调味品的品牌认知，也是企业的重点关注方向。
基调的“落寞”与复调“崛起”，在山姆具象化在家庭消费端，以酱油、食醋等为代表的基础调味料的“失势”已经开始出现苗头，而在山姆渠道，则显得更加具象化。
从上述SKU数量中不难看出，一共只有7款酱油和食醋、料酒各一款，取而代之的则是各种复合酱汁。并且，在山姆的基础调味料品类，走向“末路”的0添加，主打减盐的酱油已经成为绝对主流。
不过，这些以品质见长的基础调味料产品，在价格层面还是颇具竞争力。比如海天0添加特级高鲜生抽1.6L/瓶的价格为23.8元；千禾味业的有机减盐酱油500ml*3瓶的价格为39.9元，单瓶价格为13.3元；李锦记的特级薄盐头抽酿造酱油1L*2瓶的价格为39.9元，单瓶价格也不到20元……
在极度内卷的市场里，上述产品的价格虽然谈不上性价比，但也不算贵。
尤其是和复合调味料的价格相比，基础调味料还是有性价比的。此外，像毛利比较高的蚝油品类，山姆只选了李锦记的财神蚝油，大众化的产品则用了自有品牌来做，且两款产品的价格都不低。
从SKU数量来看，以各种酱、汁为代表的复合调味料基本上占到了山姆在售SKU数量的一半以上。并且，大多数品牌入驻山姆的SKU，都是复合调味料品类，当然，很多企业本身就是以复合调味料见长。
从中可以看到一个明显的特征：“山姆几乎不要大单品。”相比以往的产品表现，“新”是入驻山姆的最大关键点。
比如高福记的饭扫光，以前主要就是各种基础性辣酱，而山姆渠道在售的，则采取了亚麻籽油、坚果等高端、新颖的组合方式；像火锅底料这类渗透率比较高的品类，山姆并未选择一些主流的火锅品牌，而是“小龙翻大江”和“白山祖”，做火锅底料的天味食品，入驻的并不是火锅调料和酸菜鱼，而是新推出的“好人家”麻辣香锅堡。
可以预见，随着消费场景的变化，未来，整个调味品行业的C端消费，复合调味料的占比会越来越高。而在这一过程中，给新品牌带来了更多的市场机会。
西调加速“渗透”，传统巨头拔得头筹基于中国独特的饮食结构，西式调味料在国内市场的渗透率一直都是比较缓慢的，但随着新生代消费者的成长，西调正在加速渗透，并且品类也越来越多元。
不过，本土品牌在西调方面的布局有些滞后。所以，目前国内的西式调味料产品仍旧以国际巨头为主，味好美、亨氏、好侍、丘比……
一方面，上述巨头在西式调料方面本身更有优势。不仅具备先发优势，消费者的品牌专业度认知也更胜一筹；另一方面，西调在国内市场的发展相对更慢，渗透率也更低，这也给本土品牌的发展带来了制约。
比如日本最大的沙拉酱品牌丘比，其在1993年就进入了中国市场，此后，中国市场对于丘比的重要性就越来越明显，其在中国市场的销售收入已经超过10亿元，为除了日本本土之外的第一大市场。
而国内市场虽然也有宝立食品、百利食品等西调品牌，但其业务形态主要还是以B端为主，而在家庭消费端的“存在感”并不强。
但随着各大品牌的竞相发力，整个西调品类未来在国内市场势必还有更广阔的空间。
从1996年第一家山姆在深圳开业，到今年5月份在武汉第四家山姆门店开业，山姆目前在中国的门店数量来到了56家，另有多家新店在筹备中。
如果将山姆比作一家经销商，其对SKU的组合能力、对客户的服务能力，普遍要强于绝大多数经销商。不过，山姆也不是所有的商品都好卖，整点消费就在杭州某山姆门店看到，某复合调味品的货龄已经接近6个月（保质期为9个月）。
对于大多数厂商而言，山姆除了会员体系的建设之外，在业务层面最出色的能力莫过于选品能力。
在“供大于求”的现实面前，连太太乐这种百亿巨头，也只有两款产品在山姆有售，都是其擅长的精类调味料和菜谱式调料。从这一点来看，山姆在选品时，也会将企业最擅长的品类方向作为考量重点。
据川娃子创始人唐磊向#整点消费 透露，山姆选品主要有几个重要考量指标：“一方面是产品差异化；另一方面是在原料选择方面除了真材实料之外，还需要更高价值；此外，更清洁标签也很重要。”
而这样的观点同样得到了千禾味业方面的认同。千禾味业对#整点消费 表示：“公司专业酿造高品质健康调味品，配料简单、味道自然，能够满足消费者健康美味需求，这与山姆超市的目标客户群体对生活品质和食品安全的高要求相契合。同时，公司严格的质量控制体系，能够保证产品的质量和稳定性，符合山姆超市对供应商的高要求。