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在快消行业为流量与增量厮杀之际，农夫山泉默默将目光投向了一个看似不起眼的角落——把水冻成冰块，再装入袋子或杯中。
文：知夏
来源：快速消费品精英俱乐部（ID：FMCG-CLUB）
今年夏天，山姆会员店上架的一款2kg装“纯透食用冰”引发热议：售价22.8元，相当于4瓶500ml农夫山泉瓶装水的价格总和。
当消费者还在调侃“冰杯刺客”时，农夫山泉已悄然构建起一条从冰杯到袋装冰的完整产品线：便利店160g冰杯售价4.4元，比同品牌550ml瓶装水贵出一倍有余；山姆2kg袋装冰主打“千岛湖水源”和“24-32小时超低速缓冻”工艺，宣称融化速度比普通冰慢20%。
这并非小打小闹。奥纬咨询数据显示，冰品冰饮在即时零售渠道正以39%的年增速狂奔，远超全渠道8%的增长率，预计2026年市场规模将突破630亿元。一块冰背后，暗藏快消巨头的新增长逻辑。
农夫山泉再上新：把水冻成冰块卖近期，农夫山泉在山姆上新了一款 “纯透食用冰”，2kg 的价格高达 22.8 元。“这么贵的冰块一定有什么特别之处吧？”
根据山姆会员商店小程序显示，该产品凸显 “杭州千岛湖水源；洁净过滤消杀用水”。工艺方面，宣称是 “24-32 小时的超低速缓冻凝结”，相比流水冰工艺冰块，相同条件下融化速度降低约 20%，且冰晶纯透。适合专业品酒、微醺调饮、自制冷饮等多种场景。
如此看来，干净、融化慢、方便，是农夫山泉纯透食用冰的最大卖点。产品详情页中，还将其与家庭自制冰块 “等待冰冻时间久，融化速度快，气泡、杂质多，卫生无保障” 等痛点作为对比，凸显农夫山泉纯透食用冰的优势。
如果按照产品详情页建议的 “一袋（2kg）能做 13 杯冷饮（以每杯 150g 冰计）” 用法和用量计算，用这款产品做成的冷饮，单杯仅冰块的成本就要 1.75 元左右，看上去似乎并不算贵。但对比农夫山泉的瓶装饮用水（以 500ml / 瓶为例）来看，价格几乎翻了 3 倍。
冰块生意经农夫山泉在冰块生意上可不是初来乍到的新手。早在去年冰杯风靡时，它就迅速捕捉到商机，顺势推出自家冰杯产品。在多数便利店中，一杯仅 160g 的农夫山泉冰杯，零售价轻松突破 3 元大关。反观 550ml、售价 2 元的农夫山泉天然水，两者配料表都只有水这一简单成分，可冰杯价格却整整翻了一倍还多。
步入 2025 年，农夫山泉冰杯再度重磅出击，在部分渠道巧妙推出 “购买一瓶 NFC 果汁或水溶 C 系列，仅需加 1 元就能获得一个农夫山泉冰杯” 的促销活动，成效显著，极大地推动了相关饮料产品的销量增长。今年推出的纯透食用冰，尽管与去年冰杯在外观形态上大相径庭，但深挖本质，二者商业内核却十分相似，都是围绕“水 + 冷冻加工”，巧妙包装成高附加值商品，精准切入市场。
在市场层面，冰杯和可食用冰近两年其实一直表现不俗。“饮料 + 冰块”“酒饮 + 饮料 + 冰块” 销售量的成倍增长，也带动了冰杯和可食用冰的市场规模快速扩容。
据奥纬咨询和美团闪购共同撰写的《2023 即时零售冰品冰饮消费趋势白皮书》数据显示，未来三年冰品冰饮在即时零售渠道增速预计将达到 39%，远超全渠道 8% 的增速。预计 2026 年，冰品冰饮即时零售销售规模将实现超过四倍增长，有望突破 630 亿元，冰品冰饮有望成为即时零售的标志性品类。另据《2025 中国都市消费行为白皮书》显示，冰杯销量连续两年增速超 300%，一线城市人均年消费冰杯达 48 杯，市场渗透率持续攀升。
若从成本角度来拆解，“冰块” 生意的利润空间完全不亚于做饮料甚至瓶装水。可食用冰的主要成本包括水和过滤净化成本，设备成本，能源（电）成本、包装成本、人力成本和运输成本。从这方面来看，对于农夫山泉而言，以上这些成本叠加起来，可能和瓶装水相差无几。
众所周知，农夫山泉瓶装水最大的成本就是瓶身和瓶盖，但相比瓶装水和冰杯，此次的纯透食用冰直接化繁为简，采用密封袋包装，在 22.8 元的售价面前，几乎可以忽略不计。由此看来，这款产品最大的成本可能就是能源和运输成本了。
与同类产品比，一款零售价 3-6 元的冰杯，冰块本身的成本可能只有 2、3 毛钱。而在一些批发市场，可食用冰的批发价格一般在 800 元 - 1000 元 / 吨左右，毛利率一般可以做到 60%。而农夫山泉这种 to C 的业务模式，毛利率只会更高。
福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪分析道：“山姆作为高势能渠道，能精准触达中高端消费群体。凭借农夫山泉强大的品牌影响力和消费者对其的高度认可，这款食用冰产品具备满足家庭自制冰饮需求的竞争力。”
不过，他也着重提醒，面对麦德龙、便利店等竞争对手推出的低价产品，农夫山泉需持续强化工艺差异化优势（如 24 - 32 小时超低速缓冻技术），同时创新场景营销玩法（例如与调酒、咖啡等场景深度结合），才能在竞争激烈的食用冰市场中稳步提升市场份额。
“冻水生意”，能抢制冰机的蛋糕？自农夫山泉纯透食用冰上架以来，消费者反响两极分化。社交平台上，不乏 “夏日救星”“告别制冰机” 的赞誉，不少消费者惊叹于其晶莹剔透的质感，直言家庭冰箱难以企及。
但在价格敏感型消费者眼中，22.8 元一袋的售价无疑是 “天价”。对比市场，麦德龙 3kg 装食用冰仅售 22.89 元，景金利 10kg 装更是低至 8 元，便利店 1kg 装也多在 8 元左右。就连蜜雪冰城，也推出 1 元含杯带冰的亲民选择。悬殊价差下，农夫山泉纯透食用冰的价格竞争力大打折扣，性价比成为消费者吐槽焦点。
不过，农夫山泉此举或许并非意在抢占他人份额，而是挖掘新的消费场景与乐趣。山姆渠道中，农夫山泉的咖啡、橙汁销量可观，纯透食用冰的同步推出，极有可能是为打造 “咖啡 + 冰”“橙汁 + 冰” 的夏日爆款组合，丰富消费者体验。炎炎夏日，一杯沁爽的 “橙 C 冰美式” 堪称解暑利器，冰块作为百搭配角，极大拓展了饮品搭配的想象空间。
从消费趋势看，夏季对冰块的需求呈爆发式增长，无论是户外野餐、家庭聚会，还是宅家冷饮，冰块的身影无处不在。
中国食品产业分析师朱丹蓬指出，农夫山泉这款产品类似大号 “冰杯”，核心价值在于契合新生代消费者 DIY 饮品的热潮，满足其对情绪价值、社交分享的诉求。从这个角度出发，产品定价虽高，但考虑到其品牌溢价、品质保障及场景适配度，性价比也并非毫无亮点。它瞄准的不是价格敏感型大众市场，而是愿意为品质、便捷与体验买单的中高端客群。
22.8 元的冰块，买的是需求还是创新？农夫山泉卖冰块的操作，本质是对消费升级的精准卡位。当家庭制冰面临 “耗时、杂质多、融化快” 的痛点，当即时零售推动冰品年增速达 39%，这款强调 “千岛湖水源 + 24 小时缓冻” 的冰块，实则是用标准化产品解决品质需求。
从商业逻辑看，塑封袋替代瓶身的包装革命，让成本结构向 “能源 + 运输” 倾斜，而 22.8 元 / 2kg 的定价，既锚定山姆高端客群，又通过 “13 杯冷饮 / 袋” 的场景拆解降低心理门槛。对比批发市场 800 元 / 吨的均价，To C 模式的高毛利显而易见。
但挑战同样存在：麦德龙 3kg 冰 22.89 元的价格锚，蜜雪冰城 “1 元冰杯” 的下沉冲击，都在考验消费者对 “冰块溢价” 的接受度。至于能否替代制冰机？前者是 “即时高品质用冰” 的解决方案，后者是 “长期大量制冰” 的硬件投资，更多是互补而非替代。
这场冰块生意的成败，终将由市场验证。但农夫山泉再次证明：在快消品行业，把 “水” 卖出花样的核心，从来不是产品本身，而是对消费场景和情绪价值的深度解构。
那么问题来了：你愿意为这袋 “会融化的创新” 买单吗？